À retenir
- Choisissez les produits à déstocker avec des chiffres : le taux d’écoulement et les semaines de couverture montrent ce qui ne se vendra pas au prix normal dans le temps qui vous reste.
- Démarquez par paliers planifiés plutôt que de commencer par la remise la plus forte, et arrêtez-vous à un prix plancher fixé à l’avance.
- Les démarques successives se multiplient : 30 % puis 20 % supplémentaires font 44 % de remise sur le prix d’origine, pas 50 %.
- Dans l’UE, le prix de référence est votre prix le plus bas des 30 jours précédents, et en France le mot « soldes » est réservé aux périodes officielles.
- Les prix de déstockage n’ont généralement pas de fin fixe : prévoyez comment restaurer les prix des articles qui reviennent dans la gamme normale.
Qu’est-ce qu’un déstockage, et quand faut-il en organiser un ?
Un déstockage est une démarque sur un stock que vous voulez écouler entièrement : produits de la saison passée, références arrêtées, séries de tailles incomplètes ou surstock. Contrairement à une promotion, le but n’est pas d’attirer des clients avec un prix temporaire ; il s’agit de transformer l’inventaire en trésorerie et de libérer de la place et du budget pour la suite.
Lancez-en un quand garder le stock coûte plus cher que la marge à laquelle vous renonceriez. Le stockage, la trésorerie immobilisée dans l’inventaire et les produits qui perdent de la valeur en fin de saison ont tous un coût. Les déclencheurs habituels : la fin d’une saison, un produit remplacé par une nouvelle version, un reste de stock après un gros événement, et des articles qui n’ont plus assez de tailles ou de coloris pour bien se vendre au prix normal.
Comment choisir les produits à déstocker ?
Appuyez-vous sur deux chiffres, le taux d’écoulement et les semaines de couverture, plutôt que sur l’intuition.
- Taux d’écoulement = unités vendues ÷ (unités vendues + unités encore en stock), sur une période comme la saison en cours. 30 vendues pour 70 restantes, c’est 30 %.
- Semaines de couverture = unités en stock ÷ ventes hebdomadaires moyennes en unités. 70 unités qui se vendent à 5 par semaine, c’est 14 semaines de couverture.
Comment transformer ces chiffres en liste de déstockage ?
Comparez les semaines de couverture au temps de vente qu’il vous reste. Si une veste d’hiver a 14 semaines de couverture et que la saison se termine dans 6 semaines, vous vendrez environ 30 des 70 unités au rythme actuel et il vous en restera environ 40. Cette veste est candidate au déstockage ; une veste à 4 semaines de couverture ne l’est pas. Comptez aussi les retours qui reviendront en stock, et vérifiez si le produit est reconduit la saison suivante, car les produits permanents n’ont parfois pas besoin d’être déstockés du tout.
Ajoutez une balise aux produits retenus, par exemple « destockage », pour pouvoir créer une collection de déstockage et cibler le même ensemble dans d’autres outils. Dans Shopify, une collection automatisée avec la condition balise de produit égale à destockage se met à jour d’elle-même quand vous ajoutez ou retirez la balise (centre d’aide Shopify).
Comment construire des paliers de démarque ?
Des paliers de démarque baissent le prix par étapes planifiées, pour vendre le plus possible aux remises modérées avant d’aller plus loin. Voici un exemple pour un déstockage sur 6 semaines :
| Palier | Calendrier (exemple) | Remise sur le prix d’origine | Passer au palier suivant si |
|---|---|---|---|
| 1 | Semaines 1 et 2 | 20 % à 30 % | Les ventes du palier sont inférieures au plan |
| 2 | Semaines 3 et 4 | 40 % à 50 % | Le stock restant dépasse toujours l’objectif |
| 3 | Semaines 5 et 6 | 60 % à 70 % | Seulement si le prix reste au-dessus de votre plancher |
| Sortie | Après le dernier palier | Aucune | Orienter le reste vers un autre canal : outlet, lot, déstockeur ou don |
Comment les démarques successives changent-elles le calcul ?
Les remises successives se multiplient au lieu de s’additionner : vérifiez le vrai total avant de l’annoncer. Ces paliers sont un exemple, pas une règle : fixez-les selon votre marge et le temps dont vous disposez, et écrivez la règle de passage avant de commencer, par exemple « passer au palier 2 si moins de 30 % des unités restantes se vendent en deux semaines », pour que la décision ne se prenne pas dans la panique.
Si vous proposez « 20 % supplémentaires sur les prix déjà remisés » en plus d’une démarque existante, la formule est : remise totale = 1 − (1 − première remise) × (1 − seconde remise). 30 % puis 20 % supplémentaires donnent 1 − 0,7 × 0,8 = 0,44, soit 44 % de remise sur le prix d’origine, et non 50 %. Utilisez le calculateur de remise ou le guide pour calculer un pourcentage de réduction afin de vérifier chaque palier.
Quel est le prix le plus bas à accepter ?
Fixez un prix plancher pour chaque produit avant la première démarque, et ne descendez sous le coût que délibérément (en France, la revente à perte est encadrée : voir la section suivante). Prix plancher = coût de revient unitaire + livraison à votre charge + frais de paiement + préparation de commande. Au-dessus du plancher, chaque vente rapporte encore du bénéfice. Sous le coût, chaque vente fait perdre de l’argent mais rapporte un peu de trésorerie, ce qui peut être le bon choix pour un stock qui ne vaudra bientôt plus rien.
Exemple avec des chiffres fictifs : une robe au coût de revient de 30 $, avec 5 $ de livraison à votre charge et 2 $ de frais, a un plancher de 37 $. Pour un prix d’origine de 90 $, le palier 1 à 30 % (63 $) et le palier 2 à 50 % (45 $) restent au-dessus du plancher. Un palier à 60 % la mettrait à 36 $ et ferait perdre 1 $ par commande : arrêtez-vous au palier 2 et trouvez une autre sortie pour le reste. Le calculateur de marge indique la marge restante à chaque prix.
Quelles règles s’appliquent au déstockage et aux prix de référence ?
N’affichez un prix barré que si vous l’avez réellement pratiqué, et vérifiez les règles locales sur les périodes de vente et le vocabulaire. Dans l’UE, toute annonce de réduction de prix doit indiquer le prix antérieur, c’est-à-dire le prix le plus bas que vous avez pratiqué au cours d’au moins 30 jours avant la réduction. Pour les réductions progressives, comme des paliers de démarque, la directive permet de conserver comme référence le prix d’avant la première réduction (directive (UE) 2019/2161). Chaque pays transpose la directive dans son propre droit : vérifiez le vôtre.
La France va plus loin. Le mot « soldes » ne peut être utilisé que pendant les deux périodes officielles, qui commencent en janvier et fin juin et durent 4 semaines chacune. Pendant les soldes, vous pouvez revendre à perte, ce que le droit français interdit en principe lors des promotions ordinaires, mais les produits doivent avoir été proposés à la vente depuis au moins un mois avant le début des soldes, et vous ne pouvez pas les réassortir pendant l’opération. En dehors de ces périodes, vous pouvez toujours faire des promotions, mais pas les appeler soldes (Service Public).
Aux États-Unis, les lignes directrices de la FTC sur les prix trompeurs attendent qu’un prix antérieur soit un prix que vous avez proposé ouvertement pendant une période raisonnablement longue. Et sur Shopify, le prix barré doit être supérieur au prix pour que le produit apparaisse en promotion.
Comment fixer des prix de déstockage avec les outils natifs de Shopify ?
En natif, vous fixez les prix de déstockage avec l’éditeur en bloc ou un CSV : saisissez le prix actuel comme prix barré, puis le prix réduit.
- Exportez d’abord les produits (Produits > Exporter) pour garder une copie des prix actuels. Le CSV de produits contient les colonnes du prix et du prix avant réduction (centre d’aide Shopify).
- Filtrez la liste des produits par votre balise de déstockage et ouvrez-les dans l’éditeur en bloc.
- Ajoutez la colonne du prix avant réduction, saisissez-y le prix actuel, puis entrez le prix de déstockage dans la colonne du prix.
- Vérifiez la collection de déstockage sur la boutique : un produit n’apparaît en promotion que si son prix barré est supérieur à son prix.
- Pour chaque palier suivant, modifiez de nouveau les prix à partir du prix d’origine. Conservez le fichier exporté pour pouvoir restaurer les prix des articles qui restent dans votre gamme.
Comment gérer des paliers de démarque avec SalePilot ?
Avec Sale Scheduler by SalePilot, chaque palier est une promotion que vous prévisualisez, lancez et restaurez avant le palier suivant. Les prix remisés en pourcentage, les terminaisons de prix et les prix barrés sont calculés pour chaque variante : vous ne saisissez aucun prix à la main.
- Créez une promotion et ciblez vos produits à déstocker : une collection, ou une condition avancée comme « Product tag » « equals » destockage (balise de produit égale à destockage). Ajoutez un type d’exclusion si certaines variantes doivent rester au prix normal.
- Choisissez « Decrease price » (baisser le prix) en pourcentage, par exemple 30 %, et une terminaison comme « .99 ». Pour le prix barré, choisissez « Set compare-at to original price » (prix barré = prix d’origine) pour que les clients voient le prix actuel barré.
- Vérifiez l’aperçu. Les lignes « Warning » ne sont pas appliquées, car le prix barré ne serait pas supérieur au nouveau prix ; les lignes « Skipped » ont des données manquantes ou un prix invalide.
- Choisissez « Start after I review » (lancer après vérification). Les prix de déstockage s’appliquent dès votre confirmation et n’ont pas de fin automatique.
- Au moment du palier 2, cliquez sur « Restore prices » (restaurer les prix) sur le palier 1, puis créez et lancez le palier 2 avec la remise plus forte, par exemple 50 %, de nouveau calculée sur les prix d’origine. Faites-le à une heure creuse, car les produits affichent leur prix d’origine pendant les quelques minutes de transition.
- À la fin du déstockage, restaurez le dernier palier pour les articles qui reviennent dans la gamme normale. La restauration n’est jamais bloquée par votre forfait ou votre consommation, et elle ne compte pas dans votre quota.
Ne laissez jamais deux promotions modifier les mêmes variantes en même temps. La page d’aide sur la restauration de SalePilot (en anglais) déconseille les opérations qui se chevauchent sur les mêmes variantes pendant les périodes de promotion, et la protection anti-écrasement ignore toute variante dont le prix a été modifié après le début d’une promotion. Restaurez un palier avant de lancer le suivant, et prévisualisez le nouveau palier après la restauration.
Comment éviter que le déstockage ne grignote vos marges ?
Gardez le déstockage sous contrôle : une collection dédiée, une fin prévue et une liste claire de ce que vous ne déstockerez pas. En cas de problème, consultez comment annuler des modifications de prix en masse pour les solutions de récupération.
- Gardez les articles déstockés dans leur propre collection, hors de votre navigation principale, pour ne pas y attirer les clients prêts à payer le prix normal.
- Excluez les produits que vous recommanderez au même coût : démarquer les produits permanents apprend aux clients à attendre.
- Arrêtez les paliers au plancher et orientez le reste vers un outlet, un lot avec des articles à prix normal, un déstockeur ou un don.
- Vérifiez le droit de la consommation avant d’annoncer des articles « ni repris ni échangés ». Dans l’UE, par exemple, le droit de rétractation de 14 jours pour les achats en ligne s’applique aussi aux articles remisés.
- Analysez le résultat (unités écoulées, trésorerie récupérée et marge sacrifiée) par rapport au plan, et commandez moins la saison suivante pour les références qui ont fini en déstockage.