Puntos clave
- Elige los productos de liquidación con números: la tasa de venta y las semanas de cobertura muestran qué no se venderá a precio completo en el tiempo que tienes.
- Rebaja en pasos planificados (una escalera de rebajas) en lugar de empezar con el descuento más profundo, y detente en un precio mínimo fijado de antemano.
- Las rebajas acumuladas se multiplican: un 30% de descuento y luego un 20% adicional es un 44% sobre el precio original, no un 50%.
- En la UE, el precio de referencia es tu precio más bajo de los 30 días anteriores, y en Francia la palabra «soldes» está reservada a los periodos oficiales de rebajas.
- Los precios de liquidación no suelen tener un fin fijo, así que planifica cómo restaurarás los precios de los artículos que vuelvan al surtido regular.
¿Qué es una liquidación y cuándo deberías hacerla?
Una liquidación es una rebaja sobre stock que quieres agotar, como productos de la temporada pasada, líneas descatalogadas, tallas incompletas o excedentes. A diferencia de una promoción, el objetivo no es un precio temporal para atraer clientes, sino convertir el inventario en efectivo y liberar espacio y presupuesto para lo que viene.
Hazla cuando mantener el stock cueste más que el margen al que renunciarías. El almacenamiento, el efectivo inmovilizado en inventario y los productos que pierden valor al terminar la temporada tienen un costo. Los motivos habituales son el fin de una temporada, un producto sustituido por una versión nueva, el stock que sobra después de un gran evento y los artículos a los que les quedan muy pocas tallas o colores para venderse bien a precio completo.
¿Cómo eliges qué productos liquidar?
Usa dos números, la tasa de venta y las semanas de cobertura, en lugar de la intuición.
- Tasa de venta (sell-through) = unidades vendidas ÷ (unidades vendidas + unidades que aún quedan), para un periodo como lo que va de temporada. 30 vendidas con 70 restantes es un 30%.
- Semanas de cobertura = unidades en stock ÷ promedio de unidades vendidas por semana. 70 unidades que se venden a un ritmo de 5 por semana son 14 semanas de cobertura.
¿Cómo conviertes esos números en una lista de liquidación?
Compara las semanas de cobertura con el tiempo de venta que te queda. Si una chaqueta de invierno tiene 14 semanas de cobertura y la temporada termina en 6, al ritmo actual venderás unas 30 de las 70 unidades y te quedarás con unas 40. Esa chaqueta es candidata a liquidación; una con 4 semanas de cobertura no lo es. Cuenta también las devoluciones que volverán al stock y comprueba si el producto continúa la próxima temporada, porque los artículos de continuidad quizá no necesiten liquidarse.
Etiqueta los productos que elijas, por ejemplo con «liquidación», para crear una colección de liquidación y seleccionar el mismo conjunto en otras herramientas. En Shopify, una colección automatizada con la condición «Etiqueta del producto es igual a liquidación» se actualiza sola cuando agregas o quitas la etiqueta (Centro de ayuda de Shopify).
¿Cómo armas una escalera de rebajas?
Una escalera de rebajas baja el precio en pasos planificados, para vender todo lo posible con los descuentos más ligeros antes de ir más a fondo. Este es un ejemplo de escalera para una liquidación de 6 semanas:
| Paso | Momento (ejemplo) | Descuento sobre el precio original | Pasa al siguiente paso cuando |
|---|---|---|---|
| 1 | Semanas 1 y 2 | Del 20% al 30% | Las ventas del paso están por debajo del plan |
| 2 | Semanas 3 y 4 | Del 40% al 50% | El stock restante sigue por encima del objetivo |
| 3 | Semanas 5 y 6 | Del 60% al 70% | Solo si el precio se mantiene por encima de tu mínimo |
| Salida | Después del último paso | Ninguno | Mueve lo que quede a otro canal: outlet, paquete, liquidador o donación |
¿Cómo cambian las cuentas las rebajas acumuladas?
Los descuentos acumulados se multiplican en lugar de sumarse, así que comprueba el total real antes de anunciarlo. Los números de esta escalera son un ejemplo, no una regla: define los pasos según tu margen y el tiempo que tienes, y escribe la regla para avanzar antes de empezar, por ejemplo «pasar al paso 2 si se vende menos del 30% de las unidades restantes en dos semanas», para no decidir con prisas.
Si haces una oferta de «20% adicional sobre precios rebajados» encima de una rebaja existente, la fórmula es: Descuento total = 1 − (1 − primer descuento) × (1 − segundo descuento). Un 30% de descuento seguido de un 20% adicional es 1 − 0.7 × 0.8 = 0.44, es decir, un 44% sobre el precio original, no un 50%. Usa la calculadora de descuentos o la guía para calcular porcentajes de descuento para comprobar cada paso.
¿Cuál es el precio más bajo que deberías aceptar?
Fija un precio mínimo para cada producto antes de la primera rebaja, y baja del costo solo a propósito. Precio mínimo = costo unitario puesto en almacén + envío que pagas + comisiones de pago + preparación y empaque. Por encima del mínimo, cada venta sigue sumando ganancia. Por debajo del costo, cada venta pierde dinero pero recupera algo de efectivo, lo que puede ser la decisión correcta para un stock que pronto no valdrá nada.
Ejemplo con números hipotéticos: un vestido con un costo puesto en almacén de $30, $5 de envío que cubres tú y $2 de comisiones tiene un mínimo de $37. Con un precio original de $90, el paso 1 con un 30% de descuento ($63) y el paso 2 con un 50% de descuento ($45) se mantienen por encima del mínimo. Un paso del 60% lo dejaría en $36 y perdería $1 por pedido, así que detente en el paso 2 y usa otra salida para el resto. La calculadora de margen muestra el margen que queda en cada precio.
¿Qué normas se aplican a las liquidaciones y a los precios de referencia?
Muestra un precio tachado solo si realmente lo cobraste, y revisa las normas locales sobre periodos de rebajas y su denominación. En la UE, un anuncio de reducción de precio debe mostrar el precio anterior, que es el precio más bajo que aplicaste durante al menos los 30 días previos a la reducción. Para reducciones progresivas, como una escalera de rebajas, la directiva permite que la referencia siga siendo el precio anterior a la primera reducción (Directiva (UE) 2019/2161). Cada país incorpora la directiva a su propia legislación, así que revisa la tuya.
Francia va más allá. La palabra «soldes» solo puede usarse durante los dos periodos oficiales de rebajas, que empiezan en enero y a finales de junio y duran 4 semanas cada uno. Durante los soldes puedes vender por debajo del costo, algo que la ley francesa prohíbe en general en las promociones ordinarias, pero los productos deben haberse ofrecido durante al menos un mes antes del inicio de los soldes y no puedes reponerlos durante las rebajas. Fuera de esos periodos puedes seguir haciendo promociones, pero no puedes llamarlas soldes (Service Public).
En EE. UU., las guías de la FTC sobre precios engañosos esperan que un precio anterior sea uno que ofreciste abiertamente durante un tiempo razonablemente prolongado. Y en Shopify, el precio de comparación debe ser mayor que el precio para que el producto aparezca en oferta.
¿Cómo fijas precios de liquidación con las herramientas nativas de Shopify?
De forma nativa, fijas los precios de liquidación con el editor masivo o un CSV: pon el precio actual como precio de comparación y luego escribe el precio más bajo.
- Primero exporta los productos (Productos > Exportar) para tener una copia de los precios actuales. El CSV de productos incluye columnas de precio y de precio de comparación (Centro de ayuda de Shopify).
- Filtra la lista de productos por tu etiqueta de liquidación y ábrelos en el editor masivo.
- Agrega la columna del precio de comparación, escribe ahí el precio actual y luego escribe el precio de liquidación en la columna de precio.
- Revisa la colección de liquidación en la tienda: un producto aparece en oferta solo cuando su precio de comparación es mayor que su precio.
- En cada paso posterior, vuelve a editar los precios a partir del precio original. Guarda el archivo exportado para poder restaurar los precios de todo lo que siga en tu surtido.
¿Cómo haces una escalera de rebajas con SalePilot?
Con Sale Scheduler by SalePilot, cada paso de la escalera es una oferta que previsualizas, inicias y restauras antes del siguiente paso. Los precios con descuento porcentual, las terminaciones de precio y los precios de comparación se calculan para cada variante, así que no escribes precios a mano.
- Crea una oferta y selecciona tus productos de liquidación: una colección o una condición avanzada como «Etiqueta del producto es igual a liquidación». Agrega un tipo de exclusión si algunas variantes deben quedarse a precio completo.
- Elige «Disminuir el precio» «Por porcentaje», por ejemplo un 30%, y una terminación de precio como .99. Para el precio de comparación, elige «Establecer el precio de comparación al precio original» para que los compradores vean el precio actual tachado.
- Revisa la vista previa. Las filas con Advertencia no se aplican, porque el precio de comparación no sería mayor que el nuevo precio; las filas Omitidas tienen datos faltantes o un precio no válido.
- Elige «Iniciar después de revisar». Los precios de liquidación se publican justo después de que confirmes y no tienen fin automático.
- Cuando llegue el momento del paso 2, haz clic en «Restaurar precios» en el paso 1, y luego crea e inicia el paso 2 con el descuento más profundo, como un 50%, calculado de nuevo a partir de los precios originales. Hazlo en una hora tranquila, porque los productos muestran su precio original durante los pocos minutos intermedios.
- Cuando termine la liquidación, restaura el último paso para los artículos que vuelvan al surtido regular. La restauración nunca se bloquea por tu plan o tu uso, y no cuenta para el uso.
Nunca dejes que dos ofertas cambien las mismas variantes a la vez. La página de ayuda sobre restauración de SalePilot desaconseja superponer tareas sobre las mismas variantes durante las ventanas de oferta, y la protección ante cambios posteriores omite cualquier variante cuyo precio se haya cambiado después de que empezara una oferta. Restaura un paso antes de iniciar el siguiente, y revisa la vista previa del nuevo paso después de la restauración.
¿Cómo evitas que la liquidación se coma tus márgenes?
Mantén la liquidación acotada: su propia colección, un fin planificado y una lista clara de lo que no vas a liquidar. Si algo sale mal, consulta cómo deshacer cambios masivos de precios para ver las opciones de recuperación.
- Mantén los artículos de liquidación en su propia colección y fuera del menú principal, para no atraer hacia ellos a quienes compran a precio completo.
- Deja fuera los productos que volverás a pedir al mismo costo; rebajar líneas de continuidad enseña a los clientes a esperar.
- Detén la escalera en el mínimo y mueve el resto a un outlet, a un paquete con artículos a precio completo, a un liquidador o a una donación.
- Revisa la ley de consumo antes de anunciar artículos como venta final. En la UE, por ejemplo, el derecho de desistimiento de 14 días para las compras online se sigue aplicando a los productos rebajados.
- Analiza el resultado frente al plan: unidades liquidadas, efectivo recuperado y margen cedido, y pide menos la próxima temporada de las líneas que terminaron en liquidación.