Principais pontos
- Escolha os produtos da liquidação com números: a taxa de sell-through e as semanas de cobertura mostram o que não vai vender a preço cheio no tempo que você tem.
- Remarque em etapas planejadas (uma escada de remarcações), em vez de começar pelo maior desconto, e pare num preço mínimo definido de antemão.
- Remarcações acumuladas se multiplicam: 30% de desconto seguido de mais 20% dá 44% sobre o preço original, e não 50%.
- Na UE, o preço de referência é o seu menor preço dos 30 dias anteriores, e na França a palavra "soldes" é reservada aos períodos oficiais de liquidação.
- Preços de liquidação normalmente não têm data para acabar; então planeje como restaurar os preços dos itens que voltarem ao mix regular.
O que é uma liquidação e quando fazer uma?
Uma liquidação é uma remarcação de estoque que você quer zerar, como produtos da última estação, linhas descontinuadas, grades quebradas ou excesso de estoque. Diferentemente de uma promoção, o objetivo não é um preço temporário para atrair clientes; é transformar estoque em caixa e liberar espaço e orçamento para o que vem a seguir.
Faça uma quando manter o estoque custar mais do que a margem que você deixaria de ganhar. Armazenagem, dinheiro parado em estoque e produtos que perdem valor no fim da estação têm custo. Os gatilhos mais comuns são o fim de uma estação, um produto substituído por uma versão nova, sobras depois de um grande evento e itens com tão poucos tamanhos ou cores que já não vendem bem a preço cheio.
Como escolher quais produtos liquidar?
Use dois números, a taxa de sell-through e as semanas de cobertura, em vez da intuição.
- Taxa de sell-through = unidades vendidas ÷ (unidades vendidas + unidades ainda em estoque), num período como a estação até agora. 30 vendidas com 70 em estoque dá 30%.
- Semanas de cobertura = unidades em estoque ÷ média de unidades vendidas por semana. 70 unidades vendendo 5 por semana dá 14 semanas de cobertura.
Como transformar esses números numa lista de liquidação?
Compare as semanas de cobertura com o tempo de venda que resta. Se uma jaqueta de inverno tem 14 semanas de cobertura e a estação termina em 6, no ritmo atual você vai vender cerca de 30 das 70 unidades e ficar com cerca de 40. Essa jaqueta é candidata à liquidação; uma com 4 semanas de cobertura não é. Considere também as devoluções que vão voltar ao estoque e verifique se o produto continua na próxima estação, porque itens de continuidade talvez nem precisem ser liquidados.
Marque os produtos escolhidos com uma tag, por exemplo "liquidacao", para montar uma coleção de liquidação e selecionar o mesmo conjunto em outras ferramentas. Na Shopify, uma coleção automatizada com a condição Tag do produto é igual a liquidacao se atualiza sozinha conforme você adiciona ou remove a tag (Central de Ajuda da Shopify).
Como montar uma escada de remarcações?
Uma escada de remarcações reduz o preço em etapas planejadas, para vender o máximo possível com os descontos menores antes de aprofundar. Este é um exemplo de escada para uma liquidação de 6 semanas:
| Etapa | Período (exemplo) | Desconto sobre o preço original | Passe para a etapa seguinte quando |
|---|---|---|---|
| 1 | Semanas 1 e 2 | 20% a 30% | As vendas da etapa estiverem abaixo do plano |
| 2 | Semanas 3 e 4 | 40% a 50% | O estoque restante ainda estiver acima da meta |
| 3 | Semanas 5 e 6 | 60% a 70% | Apenas se o preço continuar acima do seu preço mínimo |
| Saída | Depois da última etapa | Nenhum | Leve o que sobrar para outro canal: outlet, kit, comprador de saldos ou doação |
Como as remarcações acumuladas mudam a conta?
Descontos acumulados se multiplicam em vez de se somar; então confira o total real antes de anunciá-lo. Os números dessa escada são um exemplo, não uma regra: defina as etapas a partir da sua margem e do tempo que você tem, e escreva a regra para avançar antes de começar, por exemplo "passar para a etapa 2 se menos de 30% das unidades restantes venderem em duas semanas", para que a decisão não seja tomada no desespero.
Se você fizer uma oferta de "mais 20% sobre os preços já remarcados" em cima de uma remarcação existente, a fórmula é: desconto total = 1 − (1 − primeiro desconto) × (1 − segundo desconto). 30% de desconto seguido de mais 20% é 1 − 0,7 × 0,8 = 0,44, ou seja, 44% sobre o preço original, e não 50%. Use a calculadora de desconto ou o guia sobre como calcular a porcentagem de desconto para conferir cada etapa.
Qual é o menor preço que você deve aceitar?
Defina um preço mínimo para cada produto antes da primeira remarcação e só venda abaixo do custo de propósito. Preço mínimo = custo de aquisição por unidade + frete que você paga + taxas de pagamento + separação e embalagem. Acima do preço mínimo, toda venda ainda soma lucro. Abaixo do custo, toda venda dá prejuízo, mas devolve algum caixa, o que pode ser a decisão certa para um estoque que logo não vai valer nada.
Exemplo com números hipotéticos: um vestido com custo de aquisição de US$ 30, US$ 5 de frete por sua conta e US$ 2 de taxas tem preço mínimo de US$ 37. Com preço original de US$ 90, a etapa 1 com 30% de desconto (US$ 63) e a etapa 2 com 50% (US$ 45) ficam acima do mínimo. Uma etapa de 60% colocaria o preço em US$ 36 e daria prejuízo de US$ 1 por pedido; então pare na etapa 2 e use outra saída para o resto. A calculadora de margem mostra a margem que sobra em cada preço.
Que regras valem para liquidações e preços de referência?
Mostre um preço riscado apenas se você realmente o cobrou, e confira as regras locais sobre períodos de liquidação e linguagem. Na UE, um anúncio de redução de preço precisa mostrar o preço anterior, que é o menor preço praticado em pelo menos os 30 dias anteriores à redução. Para reduções progressivas, como uma escada de remarcações, a diretiva permite manter como referência o preço anterior à primeira redução (Diretiva (UE) 2019/2161). Cada país incorpora a diretiva à sua própria lei; então confira a do seu.
A França vai além. A palavra "soldes" só pode ser usada durante os dois períodos oficiais de liquidação, que começam em janeiro e no fim de junho e duram 4 semanas cada. Durante os soldes, você pode vender abaixo do custo, o que a lei francesa em geral proíbe nas promoções comuns, mas os produtos precisam ter sido oferecidos por pelo menos um mês antes do início dos soldes, e você não pode repor o estoque deles durante a liquidação. Fora desses períodos, você ainda pode fazer promoções, mas não pode chamá-las de soldes (Service Public).
Nos EUA, os guias da FTC sobre preços enganosos esperam que o preço anterior seja um preço oferecido abertamente por um período razoavelmente longo. E, na Shopify, o preço comparativo precisa ser maior que o preço para que o produto apareça em promoção.
Como definir preços de liquidação com as ferramentas nativas da Shopify?
Nativamente, você define os preços de liquidação com o editor em massa ou com um CSV: coloque o preço atual como preço comparativo e, depois, digite o preço menor.
- Exporte primeiro os produtos (Produtos > Exportar) para ter uma cópia dos preços atuais. O CSV de produtos inclui as colunas de preço e de preço comparativo (Central de Ajuda da Shopify).
- Filtre a lista de produtos pela tag de liquidação e abra-os no editor em massa.
- Adicione a coluna de preço comparativo, digite nela o preço atual e, depois, coloque o preço de liquidação na coluna de preço.
- Confira a coleção de liquidação na vitrine: um produto só aparece em promoção quando o preço comparativo é maior que o preço.
- A cada nova etapa, edite os preços de novo a partir do preço original. Guarde o arquivo exportado para poder restaurar os preços de tudo o que continuar no seu mix.
Como fazer uma escada de remarcações com o SalePilot?
Com o Sale Scheduler by SalePilot, cada etapa da escada é uma promoção que você revisa, inicia e restaura antes da etapa seguinte. Os preços com desconto percentual, os finais de preço e os preços comparativos são calculados para cada variante, então você não digita preços à mão.
- Crie uma promoção e selecione os produtos da liquidação: uma coleção ou uma condição avançada, como tag do produto igual a liquidacao. Adicione um tipo de exclusão se algumas variantes precisarem ficar a preço cheio.
- Escolha "Decrease price" (diminuir preço) por porcentagem, por exemplo 30%, e um final de preço, como ,99. Para o preço comparativo, escolha "Set compare-at to original price" (definir o preço comparativo como o preço original), para que o cliente veja o preço atual riscado.
- Revise a prévia. As linhas com "Warning" (aviso) não são aplicadas, porque o preço comparativo não ficaria acima do novo preço; as linhas com "Skipped" (ignorado) têm dados faltando ou um preço inválido.
- Escolha "Start after I review" (iniciar após a revisão). Os preços de liquidação entram no ar logo depois da sua confirmação e não têm término automático.
- Quando chegar a hora da etapa 2, clique em "Restore prices" (restaurar preços) na etapa 1 e, depois, crie e inicie a etapa 2 com o desconto maior, como 50%, calculado de novo a partir dos preços originais. Faça isso num horário tranquilo, porque os produtos mostram o preço original durante os poucos minutos entre uma etapa e outra.
- Quando a liquidação terminar, restaure a última etapa para os itens que voltarem ao mix regular. A restauração nunca é bloqueada pelo seu plano ou pelo seu uso e não conta na cota.
Nunca deixe duas promoções alterarem as mesmas variantes ao mesmo tempo. A página de ajuda sobre restauração do SalePilot (em inglês) desaconselha tarefas sobrepostas nas mesmas variantes durante as janelas de promoção, e a proteção contra preços alterados ignora qualquer variante cujo preço tenha mudado depois do início de uma promoção. Restaure uma etapa antes de iniciar a próxima e revise a prévia da nova etapa depois da restauração.
Como evitar que a liquidação corroa as suas margens?
Mantenha a liquidação contida: coleção própria, fim planejado e uma lista clara do que você não vai liquidar. Se algo der errado, veja como desfazer alterações de preço em massa para conhecer as opções de recuperação.
- Mantenha os itens da liquidação numa coleção própria e fora do menu principal, para que quem compra a preço cheio não seja puxado para ela.
- Deixe de fora os produtos que você vai recomprar pelo mesmo custo; remarcar linhas de continuidade ensina o cliente a esperar.
- Pare a escada no preço mínimo e leve o restante para um outlet, um kit com itens a preço cheio, um comprador de saldos ou uma doação.
- Confira a legislação de defesa do consumidor antes de anunciar itens como venda final, sem devolução. Na UE, por exemplo, o direito de desistência de 14 dias nas compras on-line continua valendo para produtos com desconto.
- Avalie o resultado: unidades liquidadas, caixa recuperado e margem cedida, comparados com o plano, e compre menos na próxima estação das linhas que acabaram na liquidação.