Puntos clave
- Aumento de ventas necesario = descuento ÷ (margen − descuento); usa el margen de contribución, no solo el margen del producto.
- El aumento necesario crece mucho más rápido que el descuento: con un margen del 50%, un 10% de descuento necesita un 25% más de unidades y un 30% de descuento, un 150% más.
- Fija primero un margen mínimo; el descuento máximo es 1 − (1 − margen) ÷ (1 − mínimo).
- Cuenta solo las ventas incrementales: los pedidos que habrían llegado igual a precio completo no pagan el descuento.
- Prueba un descuento en una parte del catálogo, con un inicio y un fin fijos, antes de extenderlo.
¿Por qué importa tanto la profundidad de un descuento?
Porque cada punto de descuento sale de la ganancia, no del costo. Un producto con un margen del 50% conserva la mitad de su precio como ganancia bruta. Si le quitas un 20%, la ganancia baja del 50% del precio original al 30%, un recorte del 40% en la ganancia por unidad. Los pedidos extra que trae una oferta tienen que cubrir esa diferencia antes de que la oferta gane algo.
Los descuentos también tienen costos que un solo cálculo no muestra: clientes que habrían pagado el precio completo, compras adelantadas del mes siguiente y compradores que aprenden a esperar la próxima oferta. Las cuentas de esta guía te dan lo mínimo que una oferta tiene que lograr. Tómalo como un piso, no como una meta.
¿Cuál es la fórmula del punto de equilibrio de un descuento?
Aumento de ventas necesario = % de descuento ÷ (% de margen − % de descuento). Te dice cuántas unidades más debes vender al precio de oferta para obtener la misma ganancia bruta que habrías obtenido a precio completo. Expresa el margen y el descuento como porcentajes del precio original.
De aquí viene. A precio completo conservas el margen m en cada unidad. Después de un descuento d, conservas m − d del precio original por unidad. Para obtener la misma ganancia total, el número de unidades tiene que multiplicarse por m ÷ (m − d), lo que equivale a un aumento de d ÷ (m − d).
Un ejemplo resuelto: un producto de $50 cuesta $25, un margen del 50%, y normalmente vende 100 unidades al mes, con $2,500 de ganancia bruta. Con un 20% de descuento se vende a $40 y deja $15 por unidad. Para volver a ganar $2,500 necesitas 2,500 ÷ 15 = 166.7 unidades, es decir, unas 167 unidades, o un 66.7% más de lo habitual. La fórmula da el mismo resultado: 0.20 ÷ (0.50 − 0.20) = 0.667.
¿Cuántas unidades más necesitas vender? Tabla del punto de equilibrio
La tabla aplica la fórmula a márgenes y descuentos comunes. Lee la fila de tu margen para ver cuántas ventas extra en unidades necesita cada descuento solo para alcanzar el equilibrio en ganancia bruta.
Destacan dos patrones. Primero, el aumento necesario se acelera: con un margen del 40%, pasar de un 20% a un 30% de descuento triplica el aumento necesario, del 100% al 300%. Segundo, los productos de margen alto soportan descuentos más profundos: un 30% de descuento necesita un 100% más de unidades con un margen del 60%, pero un 300% más con un margen del 40%.
| Margen | 10% de descuento | 15% de descuento | 20% de descuento | 25% de descuento | 30% de descuento | 40% de descuento |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 30% | +50% | +100% | +200% | +500% | Sin ganancia | Sin ganancia |
| 40% | +33.3% | +60% | +100% | +166.7% | +300% | Sin ganancia |
| 50% | +25% | +42.9% | +66.7% | +100% | +150% | +400% |
| 60% | +20% | +33.3% | +50% | +71.4% | +100% | +200% |
| 70% | +16.7% | +27.3% | +40% | +55.6% | +75% | +133.3% |
¿Margen bruto o margen de contribución?
Usa el margen de contribución siempre que puedas. El margen bruto resta solo el costo del producto. El margen de contribución también resta los costos que acompañan a cada pedido, como el envío que pagas, el empaque y las comisiones de pago, así que da un punto de equilibrio más realista.
Toma el mismo producto de $50 con un costo de $25 y agrega unos hipotéticos $5 de envío y comisiones por pedido, tratados como un importe fijo para simplificar. El margen de contribución es ($50 − $25 − $5) ÷ $50 = 40%, no 50%. Con un 20% de descuento, cada unidad aporta ahora $40 − $25 − $5 = $10 en lugar de $20, así que necesitas un 100% más de unidades para alcanzar el equilibrio, no un 66.7%. La calculadora de margen te ayuda a calcular bien estos números por producto, y la guía de margen vs markup explica las fórmulas que hay detrás.
Si el descuento es igual o mayor que tu margen, ningún volumen extra lo salva: cada unidad se vende al costo o por debajo. Un 40% de descuento en un producto con un margen del 40% solo tiene sentido para stock que no puedes vender de ninguna otra forma.
¿Cómo se fija un descuento máximo a partir de un margen mínimo?
Elige el margen más bajo que estás dispuesto a aceptar durante una oferta y calcula el descuento más profundo que te mantiene por encima: descuento máximo = 1 − (1 − margen) ÷ (1 − mínimo). Para un producto con un margen del 60% y un mínimo del 35%, eso es 1 − 0.40 ÷ 0.65 = 38.5%. Cualquier descuento mayor deja el precio de oferta por debajo de tu mínimo.
También puedes partir del aumento que esperas. Si crees que una promoción subirá las ventas en unidades en una proporción L, el descuento más profundo que todavía alcanza el equilibrio es margen × L ÷ (1 + L). Con un margen del 50% y un aumento esperado del 30%, eso es 0.50 × 0.30 ÷ 1.30 = 11.5%. Así que, si tus promociones anteriores subieron las ventas en unidades alrededor de un 30%, un 25% de descuento en un producto con un margen del 50%, que necesita un 100% más de unidades, perderá ganancia bruta por mucho movimiento que parezca tener la oferta.
Para hacer estas comprobaciones con un producto real, escribe su precio, su costo y el descuento en la calculadora de descuentos, que muestra el margen después del descuento y el volumen de equilibrio.
¿Porcentaje o importe de descuento: qué parece mayor?
Las cuentas son idénticas, pero la forma de presentarlo no. Una regla práctica que usan muchos profesionales del marketing: en artículos de menos de $100, un porcentaje suele parecer mayor; por encima de $100, suele parecerlo el importe en dólares. Un 15% de descuento en un artículo de $40 son $6, que suena a poco como cifra en dólares, mientras que un 15% de descuento en un artículo de $400 son $60, que suena a más que «15%».
Muestres lo que muestres, haz que el ahorro sea real y significativo. Las guías contra precios engañosos de la Comisión Federal de Comercio (FTC) de EE. UU. indican que la reducción detrás de una «oferta» no debe ser tan pequeña que carezca de sentido, y ponen el ejemplo de que anunciar «Rebajado a $9.99» desde un precio anterior de $10 engaña a los compradores. Los descuentos simbólicos rara vez justifican el trabajo de hacer una promoción.
¿Qué descuento encaja con cada objetivo?
Ajusta la profundidad a lo que la oferta tiene que lograr. Los porcentajes de la tabla son ejemplos para mostrar la forma de cada enfoque, no valores de referencia; tus propios márgenes deciden los números reales.
| Objetivo | Cómo fijar la profundidad | Qué medir |
|---|---|---|
| Liquidar stock antiguo o de temporada | Baja por etapas, por ejemplo 20%, luego 40% y luego 60%, y detente cuando se agote el stock | Unidades liquidadas y efectivo recuperado, no el margen |
| Evento de temporada como el Black Friday o el Ramadán | Parte del margen mínimo de cada grupo de productos y aplica descuentos distintos a cada grupo | Ganancia bruta incremental frente a un periodo normal comparable |
| Captar primeros compradores | Un descuento moderado en productos de entrada en lugar de todo el catálogo | Clientes nuevos y si vuelven a comprar |
| Mover un producto lento | Un descuento pequeño durante una ventana corta | Aumento de unidades comparado con la tabla del punto de equilibrio |
| Promoción recurrente (fin de semana, día de pago) | Mantén la profundidad constante para poder comparar cada ventana con la anterior | Ganancia por ventana y ventas justo antes y después de ella |
¿Cómo se prueba un descuento antes de extenderlo?
Aplica el descuento a una parte de tu catálogo durante una ventana fija, y decide de antemano qué resultado cuenta como éxito. La tabla del punto de equilibrio te da el listón: si un 20% de descuento en un grupo con un margen del 50% necesita un 66.7% más de unidades, anótalo antes de empezar la prueba y no lo cambies después.
- Elige un grupo de prueba de productos similares y un grupo de control comparable que se mantenga a precio completo.
- Registra la línea base: unidades, ingresos y ganancia bruta de ambos grupos en un periodo reciente comparable.
- Define el descuento, el inicio y el fin. Cambia una sola cosa a la vez, y no hagas anuncios ni emails extra solo para el grupo de prueba.
- Mantén la oferta durante toda la ventana y luego vuelve a los precios normales a tiempo.
- Compara el cambio de ganancia bruta del grupo de prueba con el del grupo de control, y revisa si hay una caída en las semanas posteriores a la oferta.
- Mantén, cambia o descarta el descuento según el criterio que fijaste antes de la prueba.
¿Cómo te ayuda Sale Scheduler a hacer una prueba de descuento?
Sale Scheduler by SalePilot se encarga de la parte mecánica de una prueba: los productos correctos, los precios correctos y un fin que llega a tiempo. Puedes seleccionar colecciones, productos, variantes específicas o una condición avanzada, como una etiqueta de producto o el proveedor, y excluir un tipo de artículo, para que el grupo de prueba se mantenga separado del grupo de control.
Con «Programar inicio y finalización», la oferta empieza y termina automáticamente a las horas que definas. Las programaciones se procesan cada minuto, así que una oferta puede empezar con alrededor de un minuto de diferencia respecto a la hora programada. Los precios anteriores se restauran automáticamente al final. Para repetir el mismo descuento, las ofertas recurrentes lo aplican cada semana en los días que elijas o cada cierto número de días, y puedes pausar, reanudar o detener la serie en cualquier momento. Para cambiar los precios de una oferta recurrente, creas una nueva.